Kan hållbarhet vara enkelt? och hur påverkar vi genom försäljning?

På Marknadsbyrån har vi sedan 2013 arbetat med att sälja hållbart. Vi driver inget miljö-tech bolag utan verkar snarare i en traditionell bransch (profilprodukter) med ganska uppenbara hållbarhetsproblematiker. Vårt kall är att förändra branschen till att bli hållbar och det gör vi inifrån. Vårt främsta verktyg är att aktivt styra vad vi säljer och genom vår försäljning påverka kunden.

Under de här nio åren där ‘hållbar försäljning’ varit fokus har vi lärt oss massor men det skapar också nya frågor. En av de största frågorna för oss är om hållbarhet kan vara enkelt?

Vi har byggt upp en djup kunskap, såväl om detaljerna för våra produkter som statusen för vår planet i stort. Ganska snabbt insåg vi att ingenting är svart-vitt utan det mesta ligger på en gråskala.

– Det aktiva hållbarhetsarbetet i produktionsled handlar om att minimera risker och hantera avvikelser, men kunden vill helst att vi enbart garanterar att produktionen är hållbar.

– Vi inser snabbt att ingen produkt eller tjänst är hållbar i sig utan nyttan måste vägas mot det negativa avtrycket. Överväger nyttan går det att motivera inköpet ur ett hållbarhetsperspektiv.

Att påverka genom försäljning

Att sälja hållbart handlar om att guida kunden genom de gråa nyanserna. Att utbilda, problematisera och inspirera. Att bygga ett så nära samarbete med kunden att vi kan förstå behoven och öka nyttan, istället för att bara sälja det kunden efterfrågar. Hållbar försäljning kan nog lätt uppfattas som väldigt engagerad men också lite jobbig, närgången och alltför utmanande.

Här hamnar vi ofta i dilemman – gör vi det för komplicerat så blir hållbarhet jobbigt och kunden stänger lätt av… Vi brottas ständigt med att välja vilken nivå vi ska lägga dialogen på för att möjliggöra så bra val som möjligt för våra kunder. För låg och enkel nivå leder lätt till mindre hållbara val, för komplex nivå till risken att kunden ryggar tillbaka.

Utifrån otaliga erfarenheter av ovanstående balansgång hänger frågan kvar – kan verkligen hållbarhet vara enkelt?

Utan att ha svaret lutar min magkänsla mer och mer åt nej – vi kanske gör hållbarhetsfrågan en otjänst om vi accepterar att vi måste förenkla alla hållbarhetsproblematiker

– för annars slutar vår målgrupp att lyssna. Jag ser psykologin i att om vi gör det enkelt är det enklare för mottagaren att ta emot budskapet, men samtidigt ser jag så många exempel på när enkelheten verkar emot en hållbar utveckling.

I min bransch är rPET värsta exemplet, tyvärr tror många kunder att om vi bara köper rPET-produkter är vi hållbara. Men billiga rPET-produkter är ju bara minimalt bättre än motsvarande produkt i jungfrulig råvara, främst eftersom billiga plastprodukter väldigt sällan skapar resultat för kunden.

Consious Choise i klädbutikerna är ett ännu värre exempel där man förenklar hållbara val till något som i bästa fall kan kallas urvattnat.

Värsta exemplet på senaste tiden är flygbolagen där jag såg TV-reklam med budskapet ”Nu flyger Europa ansvarsfullt – med frivillig klimatkompensering”, är inte det greenwashing så vet jag inte…

Dessa typer av budskap som kombinerar enkelhet och hållbarhet blir sällan bra eller korrekta och min oro är att de bromsar en hållbar utveckling eftersom kunden vaggas in i tron att den gör ett hållbart val.

En idé som växt fram är att börja utmana normen om att hållbarhet måste göras enkelt, går det från miljöengagerat håll att driva budskapet att vi gör oss en björntjänst om vi gör hållbarhetsfrågan för enkel? Att vi behöver sätta oss ned och lyssna och väga in detaljerna och att det också är något som varje konsument absolut har kapacitet till att klara? Jag vet inte men tanken är spännande.

Okej, hurvida hållbarhet är enkelt eller ej är rätt tunga tankar, vi har också hittat en hel del framgångsrecept för att sälja hållbart.

Våra bästa tips för att sälja mer hållbara lösningar

• Inspirera dina kunder, visa på positiva exempel och vad man kan göra som är långt ifrån pris & kvantitetsdiskussionen
• Sälj Premium & Kvalitet, det är inte självklart att kunden tycker det är okej att betala mer för något som är hållbart, därför är det smart att låta hållbarhet vara en av de adderade värdena i ett premiumerbjudande. Dessutom tenderar premiumalternativ ofta vara bättre ur en hållbarhetsaspekt p.g.a. högre kvalitet.
• Förändring i små steg, var tydlig med att du vill vara ett mer hållbart alternativ, men låt kunden göra sin förflyttning steg för steg. Inspirera kunden till dessa steg genom positiva exempel.
• Enkla sanningar & erbjudanden, lite förenkling behövs (tyvärr), att hitta enkla korta budskap är ett starkt verktyg till förändring. Vi kallar vårt erbjudande ”Less is more” där vi säljer färre men bättre produkter. Vi arbetar mycket med enkla sanningar som t.ex. att inte strössla ut giveaways till alla på en mässa utan istället ge exklusivare produktmedia till leads man haft samtal med i montern. Att etablera en sådan sanning ser vi väldigt snabbt påverkar kundens beslutsprocess på ett positivt sätt.
• Säg nej, när en kund vill göra något direkt ohållbart. Det förstör väldigt sällan något i en kundrelation utan stärker snarare upplevelsen att man är en autentisk leverantör.

Till sist är vi ärade att få vara med i nätverket och ser fram emot att lära känna alla!

Johan Aronsson
VD & grundare Marknadsbyrån